软件开始定义物理机器,物联网正在重新革新传统行业
2018-01-01 23:17 作者:IFTNews编译 收藏(0) 阅读(340) 评论(0)


作者:Timothy Chou 斯坦福大学

来源:Disruptionhu

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IFTNews.cn:如果您为一家生产暖气、通风和空调、3D心脏成像机器、种子钻机或潜水泵等产品的公司工作,您很可能已经意识到物联网(IoT)的兴起。我们科技界的所有人都对任何机会都很兴奋,可以告诉你们其他人关于我们可以在你的机器、车辆或产品上运行的酷技术。我们看到物联网不仅可以改善服务,而且还可以将每个产品连接到互联网,从中收集数据,并使用先进的机器学习技术从持续的数据分析中获得预测。

但如果你是一家已经成功的制造公司的首席执行官,也许你现在问的问题是“我为什么要在乎?”难道这不是我那些讨厌的研发人员关心的东西吗?我的产品在没有联网的情况下卖得好吗?这怎么可能对我的生意有意义呢?”

在这篇文章中,我将提出这样一个例子,你不仅可以使你的业务规模扩大一倍,而且还会为你的竞争对手带来难以逾越的障碍。我将介绍三种基本商业模式,并讨论IoT的组织含义,以及您将遇到的一些反对意见。既然你已经准备好领导公司的数字化转型,这里有一个路线图来指引你朝着正确的方向前进。

软件定义的机器

在现实世界中,下一代产品正日益由软件驱动。新的£68000的保时捷Panamera是由一个1亿行代码,而上一代的只有二百万行。特斯拉的车主们已经开始期待通过软件更新而不是机械师将新功能交付给他们的车辆。

医疗保健机器也变得越来越有软件定义。一种药物输注泵可能会在20多万行代码上运行,这是一种核磁共振成像扫描仪。在建筑工地上,一个现代化的吊架有40个传感器和300万行代码,而在农场,一个联合收割机有超过500万。软件开始定义物理机器。

由于现在机器正在变得更加软件定义,可能以前只适用于软件的商业模式将开始越来越多地应用于物理产品领域。让我们看看这个理论经过多少考验。 。 。

商业模式1:产品和断开连接的服务

在软件行业的早期,我们把它们卖到了CD上,所以如果你想用最新的版本,你就不得不出去买一本。随着软件产品变得越来越复杂,像甲骨文这样的公司转向了一种商业模式,在这种模式下,您购买了每种产品(ERP或数据库)以及服务合同。随着时间的推移,这项服务合同成为许多企业软件产品公司中最大、最赚钱的组成部分。在甲骨文收购Sun之前的一年(当时他们还是一家纯软件公司),他们的收入大约为150亿美元,但只有30亿美元的产品收入。剩下的120亿美元 - 占其收入的80%以上 - 是高利润、经常性服务合同。

但什么是服务?是在班加罗尔很好地接听电话吗?是在麦当劳卖汉堡吗?不。服务是传递与你个人相关的信息。这可能是酒店的礼宾部给你介绍镇上最好的四川餐馆,或者你的医生告诉你,根据你的基因组和生活方式,你应该服用特定的药物。服务是个人和相关的信息。

我听过许多产品制造公司的高管说,“我们的客户不会为服务付费”。当然,如果你认为服务只是修复损坏的东西,那么你的客户会认为你应该建立一个更可靠的产品。记住,Oracle服务收入。2004年,甲骨文支持组织研究了100万个支持请求,发现超过99.9%的人已经得到了已知信息回答。对数千种不同用途的软件进行汇总信息,即使是在断开连接的状态下,对单个位置上的单个人的了解也是巨大的价值。真正的服务不是突破支持,而是关于如何维护或优化产品的可用性、性能或安全性的信息。

你可能会想,为什么在美国,通用电气(General Electric)会在周六晚间的商业广告时段播放有关工业互联网的广告。你所需要做的就是下载他们的201610 - k,看看36页。在1130亿美元的营收中,通用电气认识到,520亿美元或将近一半的收入来自于服务收入。想象一下,如果你的业务能达到80%的服务收入。你不仅可以获得数百亿美元的巨额利润,而且整体利润率也可以轻松翻倍。我要提醒你们的是,这都是在没有把你们的产品和物联网设备连接起来的情况下完成的。如果你现在是一个电力、交通、建筑、农业、石油和天然气、生命科学或医疗器械公司的首席执行官,问你自己这个问题——你的服务业务有多大?

商业模式2:产品与连接服务

如果他们能够连接到自己的物联网产品,任何业务都可以使他们提供的服务更加个性化和相关。许多软件和硬件产品公司已经连接到他们的产品来提供辅助服务,这有助于制造商和用户维护或优化这些产品的安全性、可用性和性能。

现在让我们把这个概念转移到物理产品的世界。如果我知道一个特定的机器的型号和当前配置,以及来自它的数百个传感器的时间序列数据,那么我提供的服务可能更加个性化和相关。

我可以为维护或优化该机器的性能、可用性和安全性的用户提供精确的帮助。如果在商业模式1中,我们每个月收取产品采购价格的0.5% - 1%,那么在模型2中,我可以为改进的服务收取额外的1 - 2%的费用。在规模上,这些小幅度的利润可能是巨大的。考虑一种产品,每台售价为200K,售价4,000台。这个产品每月只有1%,可以为制造商带来1亿美元的高利润率和经常性收入。

商业模式三:Product-as-a-service

一旦您可以告诉员工如何维护或优化产品的安全性、可用性或性能,下一步是制造商接管这些责任。在过去的十五年中,我们看到了Salesforce,Workday和Blackbaud等软件即服务公司(SaaS)的兴起。在过去七年中,硬件产品也出现这种情况,亚马逊,微软和谷歌等公司也将计算和存储产品作为服务提供。

所有这些新的产品即服务(PAAS)公司已经将定价模式改变为每次交易,每个座位,每个月,或每年。我们希望在农业、建筑、交通和医疗保健方面也能看到同样的结果。我们熟悉的早期例子是优步和Lyft,它们提供了每趟车的运输服务。当然,Uber最昂贵的运营成本是人力,就像我们这些高科技软件和硬件产品一样,它正在考虑用自动化取代人力驱动。在某种程度上,传统的汽车制造商将不得不做出回应,而最近更换福特首席执行官是最明显的正在发生变化的例子。这让我们改变了管理和领导。

首席服务官的崛起

如果您决定采用物联网产品策略,则必须进行重大的组织变革。航空、建筑和医疗保健设备公司的许多高级管理人员都把重点放在物理产品的设计和生产上,而不是它所依赖的软件,当然也不是这个软件可能提供的服务。

考虑创建一个首席服务官(CSO)作为你的领导团队的成员,并确保他们有服务产品副总裁和服务销售副总裁。选择IoT肯定会有一些内部障碍。那些依靠一次性、人力服务和只销售有形产品的佣金的本地经销商肯定会阻碍你的发展。通用服务公司、建筑行业的设施经理、或科技行业的外包商也会将新的商业模式视为威胁,所有这些都可能导致你推迟实施。但如果历史是一个指标,当你的竞争对手最终完成转型时,你将为时已晚。

改变的必然性

如果你为交通、电力、水利、农业、建筑、石油、天然气或医疗服务制造机器,我希望你现在能看到一个基于软件行业经验的路线图。任何业务都可以从我描述的第一个模型开始。它不要求你与你的任何机器相连,但它确实要求你专注于建筑服务产品、营销和销售这些给你的客户。虽然过程并不容易,但获得高额利润、经常性收入和差异化产品的回报将使你在未来10年茁壮成长。

 

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