让银行获客不再难,用这招就够了
2018-08-05 23:13 作者:央行观察 心平 收藏(0) 阅读(164) 评论(0)

商业能力终极比拼的是什么?有人说技术、有人说产品、还有人说服务,但我觉得是对客户的理解,商战上决定成败的是人的情商。

情商怎解?就是共情能力,比别人更快获得客户信任,比别人更多从客户角度思考问题,更敏捷将产品开发出来,就能先人一步。陆奇曾说,人工智能时代,最重要的是对客户需求的把握。在技术至上论甚嚣尘上的今天,这句话值得深思,需要考虑的是,技术是否真在帮客户解决问题,是否在服务业务的需求。

金融科技领域的竞争也是如此。对于大多数对金融科技有需求的中小银行来说,获客是最重要的业务需求。

2018年7月26日,中国平安集团旗下的金融壹账通,在深圳召开主题为“未来银行AI+营销”的Gamma智能营销方案体验大会暨产品发布会,向行业首次公开Gamma人工智能营销解决方案。该方案以人工智能为核心,将大数据、生物识别等技术与银行零售业务流程有机融合,通过全流程智能化改造,推动银行在存量客户激活、线上线下获客、产品交叉营销等方面的全方位能力提升,致力为中小银行打造一个高度智能化的虚拟营销专员。

金融壹账通董事长兼CEO叶望春指出:“我们希望通过金融科技的赋能,为中小银行提供多渠道智能营销工具,帮助银行激活存量客户、拓展新客户,并给予客户全新的智能化、个性化服务体验。”

 一、业务需求决胜

细究金融科技这个词,金融和科技二者绝不是简单的加总,而是有机的融合,同时在此之上发生化学反应,科技先将金融数字化,金融科技又将实体数字化,建立在数字化上的实体经济将化蛹成蝶,而这一切的开始,是需要找到业务的抓手,通过业务将金融和科技结合起来,否则奢谈金融科技就有可能难以落地。

金融壹账通作为平安集团旗下的金融科技独角兽,经过几年的展业,已经服务420多家银行,2000多家金融机构。从今年开始,陆续设立香港分公司、新加坡分公司以及美国纽约人工智能研究院,开始在海外拓展相关业务。从香港金管局贸易融资平台到泰国第二大银行Siam Commercial Bank的人工智能解决方案,金融壹账通的金融科技解决方案正在行业迅速铺开。

在发布会上,金融壹账通董事长兼CEO叶望春介绍了公司给金融机构提供的十大解决方案,包括移动银行方案、智能营销方案、智能风控方案、结构化产品平台方案、互联网核心解决方案、中小企业金融服务平台、贸易融资解决方案、ABS生态圈产品方案、资产管理系统方案和资产负债管理服务方案。

像智能营销方案一样,这些方案都是从中小银行的业务实际出发。比如,乐山市商业银行从2017年12月与金融壹账通开展合作以来,金融壹账通提供了包含信贷产品设计、风控方案和Gamma智能整体营销方案咨询在内的一站式解决方案,双方合作后,乐山市商业银行业务提升效果显著。眼下,嘉兴银行、梅州客商银行、南洋商业银行等十余家银行已与金融壹账通正式签署协议,部署Gamma人工智能营销解决方案。

从业务入手,让金融壹账通找到了和金融机构合作的钥匙,公司也正在围绕这个进行能力建设。叶望春提到,金融科技公司需要具备两个能力:一个是科技能力,另一个就是金融能力,他说,单纯的金融系子公司缺少科技研发和体制优势,而单纯的科技公司又不像平安集团这么懂金融业务,金融壹账通结合了这两种能力。

在叶望春看来,金融壹账通这种能力的获得,与其股东平安集团关系很大。目前,平安集团旗下有平安保险、平安银行、平安信托、平安普惠、陆金所等金融业务板块。全覆盖的金融牌照,让平安集团对于金融业务有深刻的理解,这些都可以为金融壹账通所借鉴应用。

举例来说,平安银行以贸易融资见长,金融壹账通就可以在与平安银行沟通中清晰了解关于贸易融资的业务逻辑,并通过区块链等技术将其场景化、业务化,输出给整个行业。中国平安集团董事长兼CEO马明哲还提出要将每年平安集团收入的1%、利润的5%以上拿来做金融科技的研发投入。这些给了金融壹账通科技上的实力。

二、Gamma智能获客:解决中小银行最大痛点

平安金融壹账通将目标客户定位于资产100亿左右的中小金融机构,公司副总经理兼首席创新官邱寒将这部分客户的痛点归纳为两个方面:一是获客、二是风控。邱寒总结了银行获客的九个字痛点,“获客难、活客难、留客难”。

叶望春提到:“有一个统计,银行现在新客户一个月流失为15%,三个月大概是50%。”邱寒说,“真正的客户应该在银行使用了三个产品,如果不是这样,那客户是不是你的还是有风险的”。邱寒希望帮助中小银行完成这种“卖这三个产品给客户”的营销过程。

本次金融壹账通推出的Gamma人工智能营销解决方案,涵盖线下寻客、线上拓客和全面智脑三大子方案。

先说线下获客,银行的线下网点一直是重要的渠道,但是潜力远没有开发出来,在金融壹账通此次发布的“加马智能营销解决方案”中,有一款叫“千里眼”的产品,它能使客户经理在线下网点迅速识别、了解客户需求:比如,当客户在大堂等候时,智能营销系统会自动记录等待时间,对长时间未被服务的客户,会进行安抚和关照;再比如,当客户看产品的海报时,系统会通过微表情“察言观色”,帮助客户经理更好地了解客户。

如果说“千里眼”用在网点,走出网点怎么办呢?加马智能营销解决方案提供了一个叫做“多点寻客”的系统,在系统中输入关键词,就能从地图中找到目标客户扎堆的地方,从而能在有效区域进行高效营销,营销人员到地后,还可通过张贴二维码等营销方式,用户扫描二维码之后,就能看到产品介绍和客户经理联系方式。

在线上获客方面, Gamma人工智能营销解决方案以社交营销为核心,提供了社交媒体营销解决方案,提升了银行线上获客能力。其中,运用社交端小程序,及银行公众号商城帮助客户经理实现线上客户批量管理的功能,单个客户经理管户数可以从数十个跃升到千个以上。所有这些系统最快1天即可上线,营销活动转发率较传统模式提高10倍以上。

值得一提的是,Gamma人工智能营销解决方案,还配备了基于AI自然语义多轮问答技术的智能外呼系统,该系统具备强大的智能分析功能——筛选、匹配、分类、锁定,可实现机器人与客户多轮次自动对话,在客户申请断点时主动外呼,断点召回比例提升30-60%,从而变服务为营销。

所有上述的方案都离不开大数据的支持,Gamma人工智能营销解决方案中智能大数据平台是帮助银行管理内外部大数据的中枢。支持100余种数据格式的接入与管理,方便银行现有数据的接入与管理。同时还提供了非常丰富的外部数据接入与管理的工具,预置多项外部数据接入接口,帮助银行实现内外部数据的全面管理,做到内外部数据1周内快速接入,快速为未来智能营销提供丰富的客户画像标签。

与此同时,Gamma人工智能营销解决方案的智能营销引擎,可实时采集各系统产生的丰富数据流大数据,生成针对不同客户特点的千人千面的营销策略,内置多个营销策略模板,实现营销活动的1小时配置上线,应对银行越来越丰富的营销需求。首创基于自然语义搜索的智能报表工具,采用NLP技术,实现0代码、自然语义模糊数据查找,帮助用户一键洞见业务细节。

上述方案,从数据接入、数据分析、数据应用及数据洞见四个维度为银行提供完整的大数据解决方案,成为虚拟营销专员的智能大脑。

通过Gamma人工智能营销解决方案,打造银行客户新体验,客户活跃度提升50%以上,营销活动转发率提升3倍以上;显著提升营销效果,沉睡客户唤回率平均提升3-5倍以上,新客户获客量增加2倍以上;通过多渠道优化以及精准营销,显著降低获客成本,提升营销活动投入产出比。