原标题：疫情推动保险线上化转型加速 平安能否借科技成为破局者？

随着国内疫情企稳，后疫情时代成为市场频频被讨论的热词。

疫情下，人们的工作、生活、消费、交际方方面面都在潜移默化中发生转变。对保险业而言，这场疫情也让全行业的线上化转型大大提速，甚至提前到来了。

近日，履新不久的中国平安首席保险业务执行官陆敏做客平安金管家APP直播间，通过当下最时髦的网络直播的方式，亲自主持一场面向代理人介绍公司、进行增员的创说会。整场直播下来，吸引了106万人次观看，成为平安人寿创立以来规模最大的一场创说会。

首席保险业务执行官披挂上阵，通过线上化的方式开展代理人队伍培训动员，还是头一遭。释放出来的信息，也绝非单单是受疫情影响那么简单。不难发现，疫情发生以来，头部保险机构反应迅速，在第一时间开始了线上化转型。2020年，第一个吹响号角的便是平安寿险正在推动的“改革”。

对此，不少市场人士对21世纪经济报道记者表示，线下业务的线上化，不是简单地把“线下办理”变成“网络办理”模式，但能否顺利进行线上化转型，已经成为传统保险行业对后续保险公司业绩影响深远。

保险代理人的线上化转型

随着近年互联网和电商的发展，客户对“网上消费”的接受程度已经越来越高。对金融保险业来说，以互联网保险为代表的保险线上化转型近年也正在大力推进。但保险产品的类型不同，线上化销售转型的难度也并不尽相同。

行业内较为公认的是，保险销售中，人格化成分最高的是寿险，因为产品因人、因年龄、因性别、因居住地、甚至保额保费都有很大差异；而相反产险与健康险的产品则相对标准化程度高一些。这也就表明，产险与健康险更容易线上完成交易。

疫情突然爆发，居民紧急买保险避险的行为也导致了健康险的需求大增，而那些无需体检、线上“一键购买”的健康险产品则成了抢手货。数据显示，今年1、2月份健康险销售同比大增。

但寿险是各大保险公司业绩中的支柱，所以寿险的线上化转型虽难，但是非常时期也出现了一些新现象。

就在3月的第一天，平安就尝试了一次大规模的线上晨会，通过平安旗下的直播APP“知鸟”平台举行，是中国平安首席保险业务执行官陆敏调任至平安集团分管保险后，首次与如此大规模的业务伙伴进行互动。据流传的直播截频画面显示，共有81万人在线同时观看，送出礼物2.05万次，点赞301万次。

据陆敏透露，疫情期间平安的代理员足不出户累计获客500多万，平均每人获客4—5人；而增员率也做到了7.2%。是即便在非疫情时期也还不错的战绩。

业内人士表示，这显示了平安人寿正在进行的全面数据化改革转型。此前，在业绩发布会上，陆敏已详细介绍改革路径：一是渠道改革，即代理人渠道、线上渠道、银保渠道，通过这三个渠道的改革，来强化平安未来的发展的势头，为未来年份的发展做好准备。二是以客户需求为导向进行产品改革。产品改革不仅是寿险产品，还会从“寿险+”、“金融+”、“服务+”三个方面做系统化产品体系的改造，根据不同代理人的销售能力、不同消费者需求展开，进一步推动综合金融。三是科技推动改革，运用科技打造全新的数字化经营平台，实现经营管理的“先知、先觉、先行”。

靠谱保CEO吴军对21世纪经济报道记者也指出，线上销售、线上展业与原来的业务模式完全不同，并不是简单的通过微信聊天就能把单签出去，保险营销员这么庞大的群体，线上与线下是完全不同的能力模型，现在普遍习惯线下的代理人，不具有线上销售的能力。

谁将成为线上化经营的“破局者”？

保险业能否成功转型线上化经营，还有待观察。中泰证券分析认为，疫情对寿险公司营销环节的影响主要体现三个方面，一是当前大部分公司的APP仅支持短期险和简单产品的线上投保，主力重疾产品的模块建立还需要时间，且较大金额的高价值产品的线上化销售一直以来都是行业的难点；二是当前的线上经营聚焦获客，开发时的KPI主要是代理人使用率等指标，后续的客户转化和经营模块缺乏支持；三是不同层次代理人对线上工具的接受程度差异较大。

市场普遍认为，虽然目前市场上大部分保险公司将培训、会议等上班场景由线下转移至线上，但在付诸之实施上依然面临一些难点，再考虑到增员等业务环节，保险科技的重要性愈发凸显。也会对未来拉开保险业绩的差距造成更为深远的影响。

“保险行业将进一步强化对科技和数据的应用，推进大中台建设，提升管理精细化水平，实现科技与业务模式的深度融合与重构。”大家保险总经理徐敬惠指出。

掌科技之先者，得天下。市场观点认为，此前在金融科技方面蓄力已久的保险机构将发挥更大的优势。陆敏在创说会中介绍到，平安科技在寿险方面的应用已进入到3.0智能时代。代理人前端销售和后端管理，都已实现全面升级。陆敏现场展示了支持代理人日常销售和客户经营的三大工具：代理人专属的智能助理机器人AskBob，提供全流程保单服务、构建与客户之间沟通桥梁的金管家App以及代理人销售及管理工具“口袋E”APP。

此外，他还特别介绍了智能助理机器人AskBob。AskBob是中国平安自主研发、为每个代理人配备的智能搜索引擎及AI辅助决策工具，能高效便捷地解答各种疑问，还可以模拟销售场景训练。直播中，陆敏频频与AskBob进行互动提问，由AskBob介绍公司的科技发展成果。截至2019年末， AskBob累计服务3.4亿人次，2019年日均访问量达92万人次。

但无论如何，寿险行业的线上化转型是需要代理人和险企共同面对的难题。而对于广大险企而言，能否提供得心应手的线上化展业出单工具与培训工具，能否将线下优秀代理人展业经验线上化、流程化、制式化地融合成线上客户管理平台，惠及全体代理人队伍，更是一门巨大的挑战。”

对于未来险企业绩的复苏，LIMRA LOMA中国区副总裁赵萍对21世纪经济报道记者指出，可喜的是，从公司到业务团队都在积极采取措施应对，且响应速度惊人。只是短期内线上展业的转化率尚待考，或许可以从3月份的数据中看出端倪。疫情就像“试金石”，考验着企业过往的数字化投入及实际运营能力，因为数字化不是把线下简单搬到线上，而是当下企业关键的“反脆弱能力”之一。