本报记者 王柯瑾 北京报道

近期市场火爆，银行及理财子公司也不断在拓宽销售渠道抢占财富管理市场。

近日，《中国经营报》记者从百信银行获悉，继今年4月与光大理财合作落地首只开放式理财产品之后，该行又推进与兴银理财和杭银理财达成合作，陆续落地两家理财子公司的三只固收类理财产品。

其实，除百信银行外，据记者梳理，目前已有多家银行代销其他银行及银行理财子公司的产品。如网商银行代销建信理财产品、江苏银行代销中银理财产品、中信银行代销兴业银行理财产品等。理财子公司除母行外，销售渠道和展业半径不断扩容。

普益标准研究员钟小妹在接受记者采访时表示：“与互联网基因银行或其他外部机构合作，会成为理财子公司产品销售的趋势。互联网基因银行既拥有互联网的资源，又拥有银行的牌照，利用互联网资源和大数据分析精准定位目标理财客户人群，针对目标客户建立便捷的客户服务体系。互联网进一步推动理财产品线上销售趋势化，传统的理财产品销售方式已经满足不了年轻化的理财客户群体，必须加快线上销售布局，逐步迈入互联网生态圈。”

不过，谈及银行尤其是互联网银行代销理财子公司产品，也有业内人士提示，需充分揭示风险、做好风险隔离。

开放合作 拓宽销售渠道

据中国理财网数据显示，截至今年7月，全国共有14家理财子公司获批开业，理财子公司产品形态也更加丰富，固收类、混合类、权益类皆覆盖，理财子公司及其发行的理财产品渐成市场主力。随着理财子公司产品的增加，销售渠道也出现了扩容。

日前，百信银行宣布代销光大理财、兴银理财和杭银理财的产品。百信银行相关负责人表示：“在与各大理财子公司的合作推进上，双方优势互补，深化资产端和渠道端的合作。我行建设一站式自助接入平台，可实现‘发布-订阅-测试投产-运营’全流程线上化，可做到产品极速接入等。”

交银理财董事长涂宏日前撰文谈到银行理财子公司高质量发展之路时专门指出，理财子公司具有渠道优势。按照监管要求，商业银行理财子公司理财产品可以通过银行业金融机构代销，也可以通过银保监会认可的其他机构代销。这表明理财子公司不仅能依托母行完备的渠道资源，还可以借助互联网渠道、直销渠道、同业代销渠道增强产品销售能力。依赖于遍布全国乃至全球的网点，以及在客户经理方面的资源投入，商业银行在公司渠道、零售渠道、私人银行渠道、同业机构渠道方面，有着很好的客户资源和客户黏性。此外，商业银行积极拥抱互联网，在网上银行、手机银行方面，发挥自身的金融科技优势，形成了与网点渠道相互补充的服务格局。这都为银行理财子公司提供了强大的线上、线下渠道支撑。

同样，融360大数据研究院分析师刘银平表示：“理财子公司发行的产品允许通过其他机构代销，这拓宽了理财产品的销售渠道，有利于理财子公司从多渠道募集资金，未来理财子公司产品通过其他渠道代销将成为常态。”

不过，也有业内人士指出，代销应做好风险隔离。除有互联网基因的直销银行和民营银行外，也有传统银行参与代销。例如，日前中信银行代销兴银理财子公司产品“兴银理财半年期稳利恒盈F款”，中信银行明确提示称，代销机构不承担产品的投资、兑付和风险管理责任。

代销需充分揭示风险

代销银行理财子公司产品之所以成为可能，源于《商业银行理财子公司管理办法》第二十七条的规定，银行理财子公司可以通过商业银行、农村合作银行、村镇银行、农村信用合作社等吸收公众存款的银行业金融机构，或者国务院银行业监督管理机构认可的其他机构代理销售理财产品。而此前按照《商业银行理财业务监督管理办法》第三十一条规定，商业银行只能通过吸收公众存款的银行业金融机构渠道代理销售理财产品。

今年上半年，多家理财子公司打破了首次面签限制，让理财线上化更加便利。刘银平表示：“过去银行理财线上销售的比例不算高，很多银行理财投资者缺乏理财经验，习惯在银行网点购买理财产品，可以与理财经理面对面交流。不过今年初疫情的暴发促使线上理财比例上升。今年上半年，多数理财子公司已经打破了首次面签限制，首次购买理财子公司的产品可以直接在网上做风险评估问卷，通过外部渠道代销理财产品的第一道障碍已经被扫除。”

钟小妹表示：“对于银行理财子公司来讲，一方面，随着互联网的进一步发展，银行理财子公司的营销渠道正迈向线上化，加强理财子公司与互联网的合作，这将是金融与互联网进一步结合，是整个行业的发展趋势；另一方面，由于理财子公司是母行将银行理财业务剥离，单独成立的公司，其与母行关系密切，所以理财子公司可以深入挖掘母行的客户资源，利用网点销售渠道，提高理财产品的销售量。”

对于互联网基因的银行来讲，代销确实可以扩大自身业务范围，还能增加中间业务收入。不过，代销业务也存在一定的风险点。

刘银平表示：“未来理财子公司资管规模会很大，对互联网银行来说属于大客户，代销理财产品会为其带来丰厚的报酬；不过由于净值型理财产品的收益波动较大，尤其是理财子公司很多产品都配置了权益类资产，产品亏损的概率上升，互联网银行代销的理财产品如果亏损，有可能会与投资者产生纠纷。所以，在代销之前，互联网银行需要充分揭示产品风险，标示产品发行方，表明平台代销产品的中立态度。”

谈及代销理财子产品的风险点，钟小妹也认为：“互联网基因银行在代销理财子产品时，必须注重产品的合规性，加强投资者的管理力度，同时须注意代销业务和自身业务之间的风险隔离。”

虽然代销对产品发行机构和代理机构都有一定的好处，但业内人士建议，理财子公司还是要先建立好自身的渠道。

刘银平表示：“银行或理财子公司首先要培养投资者线上理财的习惯，逐渐提升线上理财的比例。此外，理财子公司未来主要还是通过自身渠道销售理财产品，尤其是大中型银行的理财子公司，本身就有强大的客户基础，要优化自有销售渠道建设，提升投资者购买体验；外部机构代销可以作为销售的补充手段。当然，小型银行的理财子公司自身吸收资金能力有限，产品通过外部代销的比例会更高，也意味着资金成本会更高。”

（编辑：朱紫云 校对：颜京宁）